O cerere de recomandare într-un club de afaceri funcționează atunci când descrie clientul potrivit atât de precis încât un alt membru se gândește imediat la o persoană anume. „Orice firmă care are nevoie de contabilitate” nu activează nicio amintire. „Firme de transport cu 10–50 de camioane care tocmai și-au schimbat dispecerul” poate. Precizia nu restrânge oportunitățile, ci le face vizibile pentru cei care pot ajuta.
De ce cererile generale de recomandare nu aduc rezultate?
Cererile generale nu aduc rezultate pentru că memoria funcționează prin asocieri concrete, iar o descriere vagă nu se leagă de nicio persoană cunoscută. Un membru care aude „caut clienți noi” nu are pe cine să recomande, chiar dacă dorește. Când aude un domeniu, o mărime și o situație specifică, își amintește de cineva întâlnit luna trecută.
Al doilea motiv ține de risc: cel care recomandă își pune reputația în joc și o face mai ușor când înțelege exact ce oferă firma și cui se potrivește.
Ce elemente descriu clientul potrivit?
Clientul potrivit se descrie prin patru elemente: domeniul, mărimea, persoana care decide și situația care declanșează nevoia.
| Element | Formulare vagă | Formulare precisă |
|---|---|---|
| Domeniu | Firme din producție | Ateliere de mobilier la comandă |
| Mărime | IMM-uri | Între 15 și 60 de angajați |
| Persoana care decide | Conducerea | Directorul de producție sau administratorul |
| Situația declanșatoare | Cei care vor să crească | Cei care tocmai au deschis un al doilea punct de lucru |
Situația declanșatoare este elementul cel mai util și cel mai des omis. Ea transformă o categorie de firme într-un moment ușor de recunoscut în conversațiile obișnuite.
Cum se formulează cererea în timpul unei întâlniri?
Cererea se formulează în una sau două fraze, după o prezentare scurtă a firmei, și se termină cu ce anume se cere de la ceilalți membri. O structură simplă funcționează la majoritatea întâlnirilor:
- Ce face firma, într-o frază, în termenii clientului.
- Pentru cine, cu cele patru elemente de mai sus.
- Un exemplu scurt de rezultat obținut pentru un client asemănător.
- Cererea concretă: o prezentare către o persoană cu un anumit rol sau dintr-o anumită firmă.
Prima parte a acestei structuri este aceeași cu răspunsul scurt la întrebarea despre activitate, tratat în ghidul despre răspunsul la întrebarea „cu ce te ocupi?”.
Cât de des se schimbă cererea de recomandare?
Cererea de recomandare se schimbă la fiecare câteva întâlniri, pentru că repetarea aceleiași formulări face ca membrii să nu o mai observe. Firma poate prezenta pe rând câte un segment de clienți sau câte un serviciu, de la o întâlnire la alta. O altă variantă este cererea către o firmă anume, numită explicit, pe care cineva din sală o poate cunoaște.
Între întâlniri, cererea se poate actualiza și în profilul de membru, astfel încât cei care îl consultă să vadă imediat ce tip de contact este căutat în acel moment.
Ce primește cel care face recomandarea?
Cel care face recomandarea primește, în primul rând, informații despre ce s-a întâmplat cu persoana recomandată: dacă s-a stabilit o întâlnire și cum a decurs. Lipsa acestui răspuns descurajează recomandările viitoare mai mult decât orice altceva. Câteva obiceiuri întăresc relația:
- mulțumirea se trimite în aceeași zi în care a sosit recomandarea;
- persoana recomandată este contactată în 1–2 zile lucrătoare;
- cel care a recomandat află rezultatul, chiar dacă nu s-a ajuns la o colaborare;
- firma caută activ, la rândul ei, ocazii de a recomanda membrul respectiv.
Cum se pregătește o prezentare făcută de un alt membru?
O prezentare făcută de un alt membru se pregătește oferindu-i un mesaj scurt, gata de trimis, pe care îl poate adapta: cine este firma, de ce merită discuția pentru persoana prezentată și ce se propune concret, de exemplu o convorbire de 20 de minute. Cu cât efortul celui care face legătura este mai mic, cu atât crește probabilitatea ca legătura să aibă loc.
Un profil de membru clar și actualizat completează mesajul, după principiile din articolul despre prezentarea de membru care primește răspunsuri. Pe termen lung, recomandările reciproce construiesc genul de relații descrise în materialul despre colaborările dintre membrii unui club de afaceri.
