Mulți antreprenori intră într-un club de afaceri cu speranța că vor găsi clienți. Se uită la ceilalți membri ca la potențiali cumpărători și, după câteva luni, pleacă dezamăgiți: cei mai mulți au venit cu aceeași speranță. Între timp, au trecut pe lângă ceva mult mai valoros, anume posibilitatea de a lucra împreună cu oameni care au ceea ce le lipsește.
Colaborările dintre membrii unui club nu apar de la sine, doar pentru că toți se află în aceeași sală. Ele apar atunci când cineva ia inițiativa de a face legătura între nevoi și competențe. Iar acest lucru se poate învăța, urmând câțiva pași simpli, pe care îi descriem mai jos.
Începe prin a ști ce poți oferi și ce îți lipsește
Înainte să cauți parteneri, scrie pe două coloane ce faci bine și ce ai nevoie să primești. Pe prima coloană intră competențe, contacte, spații, echipamente, timp. Pe a doua, lucruri precum un furnizor de încredere, un specialist în domeniul fiscal, un designer, o persoană care cunoaște o anumită piață.
Fii sincer la a doua coloană: recunoașterea unei lipsuri nu te slăbește, ci te face un partener mai credibil. Lista aceasta nu este un exercițiu teoretic. Când un coleg te întreabă ce cauți, vei avea un răspuns clar, nu un vag „orice ar putea fi util”. Răspunsurile vagi nu generează nicio acțiune, în timp ce cele precise te fac ușor de ajutat.
Hartă simplă a comunității
La următoarele două sau trei întâlniri, notează pentru fiecare membru nou pe care îl cunoști domeniul, clienții tipici, un lucru pe care îl caută și un lucru la care se pricepe. După o lună vei avea o hartă a comunității pe care o poți consulta oricând. Vei vedea, de pildă, că doi colegi lucrează cu același tip de clienți, dar pe nevoi diferite, deci pot recomanda unul altuia.
Aici ajută și rolul pe care îl are clubul în sine. Despre felul în care asociațiile economice sprijină dezvoltarea membrilor poți citi în materialul rolul asociațiilor economice în cariera membrilor.
Cinci tipuri de colaborare care funcționează între membri
- Recomandări reciproce. Fiecare spune cu încredere clienților săi numele celuilalt, când apare o nevoie. Cere mult mai puțin efort decât o colaborare completă.
- Oferte comune. Doi membri cu servicii complementare, de exemplu un arhitect și o firmă de amenajări, prezintă împreună o soluție completă clientului.
- Schimb de competențe. Un membru ajută cu o prezentare, altul cu o analiză financiară, fără bani la mijloc, dar cu respect pentru timpul fiecăruia.
- Evenimente organizate împreună. Un atelier sau o seară tematică, cu câte un invitat din partea fiecărei firme.
- Proiecte pentru clienți mari. Mai mulți membri își unesc forțele pentru o comandă pe care niciunul nu ar putea-o prelua singur.
Nu e nevoie să încerci toate cele cinci tipuri deodată. Începe cu recomandările reciproce, care cer cel mai puțin angajament și pot arăta rapid dacă cei doi se înțeleg. Dacă relația funcționează, treci treptat către o ofertă comună sau către un mic proiect împreună. Fiecare pas confirmă încrederea necesară pentru următorul și te scutește de dezamăgirile unui parteneriat grăbit.
Cum faci primul pas, fără să pari insistent
Primul contact nu trebuie să fie o propunere de colaborare, ci o întrebare. Poți spune, de exemplu: „Am observat că lucrezi cu firme din domeniul turismului. Eu primesc des întrebări din partea lor despre contabilitate. Ți-ar fi util să facem o discuție de douăzeci de minute despre cum ne-am putea trimite clienți?”. Mesajul este scurt, specific și lasă libertatea de a refuza.
Dacă discuția merge bine, propune un test mic: o recomandare, un proiect mic sau o ofertă comună. Nu începe cu un parteneriat oficial. Încrederea se construiește prin fapte repetate, nu prin hârtii semnate prea devreme. Te ajută și un mod clar de a te prezenta; pentru asta, folosește sfaturile din materialul despre networkingul eficient la evenimente.
Reguli de bun-simț care protejează relația
- Recomandă doar ce cunoști. O recomandare nefericită strică și imaginea ta, nu doar pe a celuilalt.
- Spune de la început dacă vă așteptați la vreun avantaj reciproc și în ce formă.
- Respectă confidențialitatea clienților și a informațiilor primite.
- Comunică repede când apare o problemă; tăcerea o înrăutățește.
- Mulțumește public pentru ajutorul primit, în limita bunului-gust.
Aceste reguli par evidente, dar în practică se încalcă des, mai ales atunci când entuziasmul de început estompează prudența. Un coleg care promite prea mult și livrează prea puțin își pierde repede credibilitatea într-o comunitate mică, în care toată lumea se cunoaște, iar veștile circulă repede.
Cum știi dacă funcționează
La fiecare trei luni, parcurge lista colaborărilor începute. Notează câte au dus la un rezultat concret: un client, o ofertă, o idee aplicată, un contact util. Poate că doar două din zece dau roade, dar acestea pot valora mai mult decât toate celelalte la un loc. Dacă la capătul unui an nu ai niciun rezultat, schimbă abordarea sau grupul de oameni cu care te întâlnești mai des.
O comunitate de afaceri valorează cât valorează schimburile dintre membrii ei. Dacă ai inițiativa de a face legături între oameni, vei fi cel la care se gândesc ceilalți atunci când apare ceva potrivit. Iar, în timp, această reputație de om care ajută aduce mai multe oportunități decât orice prezentare reușită.
Foto: Sora Shimazaki / Pexels
