La orice eveniment de afaceri, întrebarea apare în primele două minute: „Și cu ce te ocupi?”. Pare banală, dar mulți răspund cu o propoziție care nu spune nimic, cu o listă lungă de servicii sau cu un discurs care îl face pe interlocutor să caute din priviri cea mai apropiată masă cu gustări. Răspunsul tău este însă prima ta carte de vizită, rostită.
Vestea bună este că un răspuns bun se construiește ușor, cu o formulă simplă, și se exersează în câteva zile. Mai jos găsești structura, exemple de formulări și greșelile pe care le fac aproape toți la început, indiferent de domeniu și de experiență.
Ce vrea, de fapt, să afle cel care întreabă
Omul din fața ta nu cere o listă de produse. El vrea să înțeleagă două lucruri: dacă ce faci îl poate interesa pe el sau pe cineva din jurul lui și ce fel de ajutor poți oferi. Răspunsul tău trebuie să-i dea suficient ca să poată pune o întrebare, nu atât de mult încât să nu mai aibă nimic de întrebat.
Gândește-te la răspuns ca la titlul unei cărți, nu la cuprinsul ei. Un titlu bun atrage atenția și lasă loc pentru curiozitate; un cuprins complet transformă conversația într-un interogatoriu.
Formula în trei părți
- Pentru cine lucrezi. Spune despre cine este vorba: „firme mici din domeniul construcțiilor”, „familii care își renovează prima locuință”, „medici care își deschid un cabinet”.
- Ce problemă rezolvi. Folosește o frază de tipul „îi ajut să…” sau „mă ocup de…”, urmată de un rezultat, nu de o metodă.
- O dovadă sau o imagine. Un detaliu scurt care face totul mai credibil: „de curând am terminat o amenajare pentru un cabinet, în trei săptămâni”.
Pus cap la cap: „Lucrez cu cabinete medicale mici și le ajut să își țină evidența la zi, ca medicii să nu mai petreacă serile cu hârtii. Chiar săptămâna trecută am preluat un cabinet cu doi medici”. Au trecut mai puțin de zece secunde, iar interlocutorul știe ce faci și poate pune o întrebare.
Trei lungimi pentru trei situații
- Zece secunde, pentru pauza de cafea sau pentru cineva pe care îl cunoști în fugă. O propoziție, atât.
- Treizeci de secunde, când cineva este cu adevărat curios și vrea să afle mai mult. Adaugă un exemplu concret de proiect.
- Două minute, pentru momentele în care ți se dă cuvântul în fața grupului. Aici poți povesti o scurtă situație reală, cu o problemă și cu felul în care a fost rezolvată.
Nu încerca să înveți o singură variantă și să o repeți mecanic. Pregătește-te cu mai multe, în funcție de persoana din fața ta. Unui potențial client îi spui altceva decât unui coleg de breaslă sau unui student curios.
Un alt detaliu util este tonul. Vorbește rar și cu o expresie relaxată, de parcă ai povesti ceva ce chiar te interesează. Oamenii rețin mai ușor entuziasmul sincer decât o prezentare impecabilă, spusă pe un ton monoton. Dacă interlocutorul zâmbește sau dă din cap, ai nimerit; dacă își mută privirea, scurtează.
Greșelile frecvente
Prima greșeală este modestia excesivă: „Eh, mă ocup cu niște lucruri prin construcții”. Nu spui nimic și îți diminuezi singur importanța. A doua este jargonul: termenii tehnici pe care îi folosești zilnic nu sunt cunoscuți de cei din afară, iar discuția se oprește. A treia este lista de servicii, în care interlocutorul pierde firul după al treilea element.
Mai este și greșeala opusă, a răspunsului prea ambițios: „Transform afaceri”. Cuvintele mari nu spun ce faci de fapt. Cu cât ești mai concret, cu atât mai ușor te vor ține minte. Dacă vrei să aprofundezi tehnicile de conversație la evenimente, citește și materialul despre networkingul eficient la evenimente.
Întrebări frecvente
Ce fac dacă am mai multe domenii de activitate?
Alege-l pe cel care te interesează cel mai mult în perioada următoare și prezintă-l pe acesta. Celelalte vor ieși la iveală în conversație, dacă interlocutorul este curios. O prezentare care încearcă să cuprindă totul nu spune, de fapt, nimic.
Cum răspund dacă interlocutorul nu are legătură cu domeniul meu?
Adaptează explicația la nevoile lui și vorbește despre rezultat. Un om care nu are nevoie de serviciile tale poate cunoaște pe cineva care are, dar numai dacă înțelege clar ce faci și cui te adresezi. Încheie cu o întrebare simplă: „Dacă îți vine în minte cineva care se confruntă cu asta, mă bucur să vorbesc cu el.”
Cum exersezi, fără să pari artificial
Scrie-ți răspunsul pe o foaie, apoi citește-l cu voce tare și taie tot ce sună a text oficial. Rostește-l în fața oglinzii sau a unui coleg de încredere și cere-i să îți spună ce a înțeles. Dacă nu a reținut domeniul sau beneficiul, schimbă formularea.
În următoarele trei evenimente, încearcă o variantă diferită și observă care generează cele mai multe întrebări. După câteva încercări vei ști exact ce funcționează pentru tine. Răspunsul trebuie să sune a tine, nu a manual; o formulare naturală se ține minte mai ușor decât una perfectă, dar rigidă.
Un răspuns scurt și limpede face parte din felul în care te prezinți ca profesionist, subiect despre care găsești mai multe în materialul cum îți creezi o identitate profesională puternică. Cu puțin exercițiu, întrebarea „cu ce te ocupi?” devine un început de conversație, nu un moment stânjenitor, iar oamenii vor pleca știind exact ce să spună mai departe despre tine.
Foto: Mikhail Nilov / Pexels
