Directorul unei firme mici primește într-o dimineață trei oferte de curs pentru vânzători, toate cu aceleași promisiuni: tehnici noi, rezultate rapide, certificat la final. Prețurile diferă destul de mult, programul la fel, iar descrierile par copiate una după alta. Cum alegi? Majoritatea o fac după preț sau după cât de bine sună titlul, apoi se miră că, după două săptămâni, echipa lucrează exact ca înainte. Alegerea unui curs seamănă mai mult cu angajarea unui om decât cu cumpărarea unui produs, iar întrebările de pus sunt cam aceleași.
Începe cu problema, nu cu cursul
Înainte să cauți ceva, scrie pe o foaie ce nu merge. Nu «vânzările sunt slabe», ci «clienții cer ofertă și nu mai răspund după ce o primesc» sau «colegii noi greșesc comenzile în primele două luni». Cu cât problema este mai precisă, cu atât îți e mai ușor să recunoști un curs care o atinge cu adevărat.
Foarte des, firma crede că are nevoie de un curs de comunicare, când de fapt are nevoie de o procedură scrisă sau de un program de lucru mai clar. Un curs bun nu repară o organizare proastă. Poate ajuta o echipă care știe ce are de făcut, dar nu are încă priceperea.
Vorbește apoi cu oamenii care ar urma să participe. Dacă unul dintre ei spune că știe deja jumătate din ce se predă, e un semnal prețios. Mai bine afli acum decât după ce ai plătit pentru zece persoane.
Cine predă și ce a făcut el însuși
Titlul de trainer nu garantează nimic. Întreabă ce experiență practică are persoana care va sta în fața grupului: a lucrat în domeniu, a condus echipe, a rezolvat probleme asemănătoare cu ale tale? Un om care a vândut ani de zile știe cum arată un client furios, un om care doar a citit despre vânzări povestește frumos, dar cade la prima întrebare practică.
Cere o discuție de zece minute înainte de contract. Spune-i situația firmei și ascultă cum reacționează. Un trainer bun pune întrebări, cere detalii, recunoaște când un anumit subiect nu e tocmai specialitatea lui. Unul care promite că rezolvă orice, în orice domeniu, trebuie privit cu rezervă.
Merită să întrebi și cum lucrează cu grupul. Se vorbește tot timpul de la tablă sau participanții exersează, rezolvă cazuri, primesc observații? Adulții rețin mult mai puțin din ce aud decât din ce fac cu mâinile lor.
Programa: ce rămâne după ce se închide sala
O programă bună se citește ca o listă de lucruri pe care participantul va ști să le facă, nu ca o listă de subiecte. «Negociere» e un subiect, «poți ține o discuție de preț fără să cedezi imediat la reducere» este un rezultat. Caută exact asemenea formulări și cere-le dacă lipsesc.
Întreabă ce materiale primesc oamenii și cât timp din zi se dedică exercițiilor. Un curs de opt ore cu șase ore de prezentare și o oră de exerciții se uită repede, indiferent cât de bun a fost vorbitorul. Mai bine mai puține subiecte, tratate în profunzime, decât un maraton în care fiecare temă primește douăzeci de minute.
- Cere o programă detaliată, pe ore, nu doar o listă de capitole.
- Întreabă câți participanți sunt în grup, pentru că peste cincisprezece persoane scade mult atenția acordată fiecăruia.
- Verifică dacă exemplele sunt adaptate domeniului tău sau sunt generice.
- Află dacă există o întâlnire de urmărire după câteva săptămâni.
- Clarifică ce se întâmplă dacă un participant lipsește o zi.
Ce înseamnă un certificat și ce nu înseamnă
Mulți încep să caute un curs pentru că au nevoie de o diplomă, iar uneori chiar au: anumite meserii și funcții cer un document recunoscut. În acest caz, primul lucru de verificat este dacă formarea se încheie cu un act acceptat de instituția sau de angajatorul care îl cere. Nu presupune, întreabă și cere să vezi un exemplu de document.
Pentru cursurile de dezvoltare internă, în schimb, certificatul contează mult mai puțin decât ți se pare. Un angajat cu hârtia în sertar, dar fără obiceiuri noi la birou, nu a câștigat nimic. Judecă după ce face omul în săptămâna de după, nu după ce scrie pe diplomă.
Fii atent și la formulările prea elastice. Cuvinte ca «recunoscut», «internațional» sau «acreditat» spun puțin dacă nu știi cine recunoaște și în ce scop. Dacă nu primești un răspuns clar, înseamnă, de obicei, că hârtia nu are mare greutate.
Cât costă, de fapt, un curs
Prețul de pe ofertă este doar o parte din cheltuială. La el se adaugă timpul oamenilor, adică zilele în care nu răspund la clienți și nu produc, eventual drumul, cazarea, masa. Un curs ieftin ținut în altă localitate poate ieși mai scump decât unul mai bine plătit, ținut la două străzi de birou.
Compară costul cu ce ai de câștigat. Dacă un vânzător învață să încheie mai multe dintre discuțiile pe care deja le are, sau un contabil găsește o scurtătură care îi salvează o zi pe lună, investiția se amortizează rapid. Dacă nu poți spune nici măcar în cuvinte ce ar trebui să se schimbe, e prea devreme să plătești.
Întreabă, de asemenea, de politica de anulare și de reprogramare. Un furnizor serios nu se supără când pui întrebări despre condiții, pentru că știe că și el are de câștigat dintr-un client mulțumit pe termen lung.
Ce face un grup bun dintr-un curs mediocru
Compoziția grupului schimbă enorm rezultatul. Dacă în aceeași sală stau șeful departamentului și omul abia angajat, cel din urmă tace, iar discuția rămâne la suprafață. Când poți, formează grupuri de niveluri apropiate sau cere trainerului să împartă exercițiile astfel încât fiecare să vorbească.
Pregătește și oamenii dinainte. Un angajat care află în dimineața cursului că trebuie să stea o zi întreagă într-o sală vine cu mintea la birou. Unul căruia i s-a explicat de ce a fost ales și ce se așteaptă de la el vine cu întrebări notate și, de obicei, pleacă cu mai multe lucruri utile.
Spune-le deschis și că nu urmează un test al lor, ci o investiție în ei. Teama de evaluare blochează participarea la fel de sigur ca plictiseala, iar un grup care se teme de greșeli nu mai încearcă nimic nou.
Ajută și o mică regulă a casei: telefoanele rămân pe silențios, iar urgențele se rezolvă în pauze. Fără ea, jumătate din grup va fi absent chiar dacă stă la masă.
Cum verifici dacă a funcționat
Hotărăște înainte de curs ce vei urmări după el. Poate fi ceva foarte simplu: numărul de oferte care primesc răspuns, numărul de greșeli la comenzi, timpul în care un coleg nou devine autonom. Notează cifra de dinainte, apoi uită-te din nou după o lună și după trei.
Cere participanților să prezinte colegilor, în douăzeci de minute, ce au reținut și ce vor aplica. Metoda are două efecte bune: cel care predă reține mai bine, iar ceilalți primesc informația fără costuri suplimentare. Dacă cineva nu are nimic de povestit, îți spune ceva despre curs sau despre alegerea participantului.
Nu aștepta schimbări peste noapte. Obiceiurile noi apar în săptămâni, nu în ore, și au nevoie de un șef care le cere în continuare, altfel dispar sub presiunea muncii de zi cu zi.
Când cursul nu e răspunsul și ce verifici înainte să semnezi
Există situații în care nicio sală nu rezolvă ce îți trebuie. Dacă un angajat are nevoie de un lucru foarte specific, de pildă să învețe un program folosit doar în firma ta, un coleg mai experimentat sau un tutorial scurt îl ajută mai repede decât orice curs deschis publicului.
La fel, dacă problema ține de motivație sau de relația dintre oameni, o zi de curs aduce doar o ameliorare de câteva zile. Acolo ajută o discuție sinceră, o schimbare de responsabilități sau pur și simplu un șef care ascultă. Un trainer onest îți va spune asta și nu îți va vinde totuși ceva.
Gândește-te și la formele mai mici de învățare: o carte citită de echipă și discutată într-o oră, un schimb de experiență cu o firmă din alt oraș, o zi de lucru alături de un coleg dintr-un alt departament. Costă puțin și, în multe cazuri, aduc mai mult decât un eveniment spectaculos.
Dacă ai rămas cu două sau trei variante, cere fiecărui furnizor să-ți dea numele unei firme asemănătoare care a mai lucrat cu el și sună acolo. Zece minute de conversație cu un om care a trecut prin cursul respectiv valorează mai mult decât toată prezentarea comercială. Întreabă ce nu a mers bine, nu doar ce a fost frumos.
Roagă furnizorul să-ți trimită în scris tot ce ați discutat: date, număr de ore, loc, materiale, ce primește fiecare participant. Foarte multe neînțelegeri se nasc din promisiuni făcute la telefon și uitate până la început.
Mâine, pornește de la foaia cu problema scrisă la început și compară fiecare ofertă cu ea. Cea care răspunde direct la ce ai notat, nu cea mai strălucitoare, merită prima șansă.
