După un eveniment de afaceri, majoritatea participanților fac același lucru: pun cărțile de vizită într-un sertar, promit că „revin cu un mesaj” și se întorc la treburile lor. Peste două săptămâni, numele de pe cărți nu mai spun nimic, iar discuția promițătoare din pauza de cafea rămâne o amintire plăcută, atât.
Adevărata muncă de networking începe însă după ce se sting luminile. Un contact nou este ca o plantă tânără: dacă nu îl atingi în primele zile, se ofilește. Iată un plan în patru etape, pe care îl poți folosi după orice conferință, masă rotundă sau seară de club, indiferent de mărimea evenimentului.
În aceeași seară: pune ordine în ce ai adunat
Memoria este cel mai bun aliat în primele ore, așa că nu amâna până dimineață. Ia fiecare carte de vizită și notează pe spatele ei, sau în telefon, trei lucruri: unde v-ați cunoscut, despre ce ați vorbit și ce ați promis unul altuia. Detaliile mărunte, precum „are un copil care începe școala” sau „caută un contabil pentru o firmă nouă”, sunt exact cele care fac mesajul următor personal.
Apoi sortează contactele în trei grupe: cele cu care ai o urgență concretă, cele cu potențial pe termen mediu și cele pur informative. Nu toată lumea merită aceeași atenție, iar timpul tău este limitat. Dacă ai discutat despre modul în care te prezinți la evenimente, recitește și materialul despre networkingul eficient la evenimente economice, ca să vezi dacă ai pus bazele corecte.
În primele 48 de ore: un mesaj scurt și specific
Mesajul de după eveniment trebuie să fie ușor de citit și imposibil de confundat cu un text trimis în masă. O structură care funcționează:
- o frază care îi amintește omului cine ești și unde v-ați cunoscut;
- o referire la ceva spus de el, nu de tine;
- un lucru util: un articol, o idee, o recomandare, o persoană pe care ar fi bine să o cunoască;
- o propunere mică și clară, de pildă o cafea sau un apel de douăzeci de minute.
Evită mesajele de tipul „a fost o plăcere să vă cunosc, rămân la dispoziție”. Nu cer nimic, nu oferă nimic și nu se rețin. Un singur subiect, o singură propunere, cel mult cinci rânduri.
În prima săptămână: oferă ceva înainte să ceri
Dacă la întâlnire ai aflat că omul caută un furnizor, un coleg sau un spațiu pentru un eveniment, folosește rețeaua ta. Prezintă-i pe cineva și lasă-i pe cei doi să stabilească restul. Gestul costă puțin și se ține minte mult timp, fiindcă arată că ai ascultat cu adevărat.
Poți trimite și un material care chiar îi folosește: o listă de verificare, o prezentare, un exemplu din domeniul tău. Nu atașa broșuri și nu trimite cataloage nesolicitate. Un contact devine relație atunci când cealaltă persoană își dă seama că primește ceva de la tine, nu doar un pretext de vânzare.
În prima lună: transformă contactul într-o întâlnire
După ce ai trimis mesajul și ai oferit ajutor, propune o întâlnire cu un scop clar. Poate fi o discuție despre o colaborare sau doar un schimb de opinii despre piață. Alege un loc comod pentru amândoi și o durată rezonabilă, de o oră cel mult, ca să nu pară o obligație.
Dacă pe parcursul lunii omul nu răspunde, încearcă o singură dată un al doilea mesaj, cu un ton cald și fără reproș. Oamenii sunt ocupați, iar o lipsă de răspuns nu înseamnă neapărat dezinteres. Dacă tăcerea continuă, treci mai departe fără resentimente; relațiile bune nu se forțează.
Cum ții evidența, fără programe complicate
Nu ai nevoie de un sistem scump. O foaie de calcul sau un caiet cu patru coloane este de ajuns: nume, locul întâlnirii, ce ați discutat, următorul pas și data la care îl faci. La fiecare două săptămâni, parcurge lista și vezi ce a rămas neterminat.
Dacă lucrezi cu parteneri din alte țări, adaugă o coloană pentru limba și ora locală a omului, ca mesajele să ajungă la un moment potrivit. Subiectul este amplu și îl găsești dezvoltat în articolul despre relațiile de afaceri internaționale.
Două întrebări pe care le auzi des
Cât de repede este prea repede?
Un mesaj trimis în aceeași zi poate părea grăbit, dar unul trimis în a doua zi, la o oră liniștită, este bine primit. După patru-cinci zile, riști ca omul să nu își mai amintească detaliile discuției. Dacă ai promis ceva anume, respectă termenul pe care l-ai spus.
Ce fac dacă am cunoscut prea mulți oameni?
Alege zece contacte cu potențial real și tratează-le cu atenție. Pentru restul, un mesaj scurt, dar personal, este de ajuns. Mai bine puține relații hrănite constant decât o listă lungă la care nu mai ajungi niciodată.
Greșeli care strică un follow-up bun
- Trimiți același text tuturor, cu un singur nume schimbat.
- Ceri o întâlnire de vânzare la primul mesaj.
- Aștepți mai mult de o săptămână, iar omul uită cine ești.
- Adaugi pe lista de e-mailuri persoane care nu au cerut asta.
- Promiți ceva ce nu poți face, doar ca să închei frumos conversația.
Un eveniment bun nu se măsoară în numărul de cărți de vizită primite, ci în numărul de conversații care continuă. Cinci relații dezvoltate cu grijă valorează mai mult decât cincizeci de contacte uitate într-un sertar. Data viitoare când ieși dintr-o sală de conferințe, rezervă-ți o oră în aceeași seară și o alta în următoarele două zile: acolo se decide, de fapt, valoarea participării tale.
Foto: RDNE Stock project / Pexels
